Компания ID Finance(бренды MoneyMan, Solva, AmmoPay, Plazo) разработала и внедрила систему, которая автоматически предоставляет каждому клиенту индивидуальную скидку на заем, анализируя более пятидесяти параметров.
Программа присваивает заемщику специальный балл, который оценивает его склонность к возвращению в сервис и на его основе назначает клиенту скидку, которая варьируются от 3% до 75%. Система анализирует данные кредитной истории, информацию из социальных сетей, поведение заемщика на сайте и пр.
Программа была разработана собственными силами компании. Пилот был внедрен в сервисе MoneyMan в России и Казахстане в ноябре 2017 г. С 2018 г. модель внедрена в других проектах компании (Solva, Ammopay, Plazo) и в других странах (Грузия, Польша, Испания, Бразилия, Мексика). До внедрения системы скидки распределялись по полу, возрасту, семейному положению и проч. Во время работы над моделью ID Finance проанализировала поведение несколько тысяч новых заемщиков за два месяца. Клиенты были разделены на шесть фокус групп: каждая из них получала разную скидку – от 0 до 75%. Полученный анализ конверсии по 50 параметрам был преобразован в математическую модель. Тест проходил два месяца.
Чаще всего новая система назначала скидку в 10%. На нее пришлось порядка 75% от всех новых выдач. На скидки более 50% пришлось менее 1,5% от всех выдач. Средняя скидка, которую, например, предлагал MoneyMan до исследования – 24%.
В результате внедрения новой системы доля возвращенных средств к величине кредита выросла на 3,2 п.п. до 24,7% за месяц. Количество повторных клиентов выросло на 27%, при этом качество клиентского потока не ухудшилось. Экономический эффект оценивается в 110 млн руб. по итогам 2018 г. По группе ID Finance- около $4 млн по итогам 2018 г.
«Значение скидок переоценено: они могут съедать до 30 - 40% маржинальности бизнеса, но при этом плохо работать, – говорит со-основатель и генеральный директор ID Finance Борис Батин. - Это инструмент, которым важно уметь пользоваться: правильно выстроенная система скидок увеличивает приток заемщиков, не снижая их качества».